蔡 军
2018-05-25 16:53:52

       蔡军,男,1970年生,中共党员,1992年参加工作, 1998年担任牟平农业机械有限责任公司家电超市经理,2006年担任山东牟平农业机械有限责任公司(以下简称农机公司)总经理,2007年9月荣获烟台市首届十大诚实守信道德模范。执掌农机家电10多年来,依靠诚信经营,蔡军和公司一班人带领企业从求生存出发,一步一步发展壮大,在牟平这片曾经创造了乡镇企业异军突起、民营企业密集上市的热土上,演绎出新的经营神话。

 “农机”领航家电业,牟平商界出奇葩

       计划经济时代,牟平农机公司也曾有过拿着“条子”发货的“风光”日子,但随着市场经济的发展,到上世纪90年代以后,单纯依靠经销农机难以为继了,拓展发展空间成为当务之急。为此,公司尝试转向商业经营,先后经销过针纺制品、日用百货,但都没有成功。

       正值公司风雨飘摇,踏出校门走上工作岗位的蔡军,正抱着跳出“农”门、干一番事业的梦想,却没有想到阴差阳错还是转到了牟平农机公司这个“农”字号企业名下。既来之,则安之。一个不安于现状的年轻人身上涌流的创新的血液,与为生存不断求索的农机公司的经营状况契合了。公司每一次新的经营尝试,都不乏蔡军参与的身影。这个年轻人身上的闯劲与热情,很快就得到公司经营者的关注。当公司尝试向家电业迈出第一步时,蔡军成为经营家电超市的不二人选。当时的家电销售企业有着惯常的经营渠道,虽然也有一些小个体户的参与,但都兴不起太大的风浪。在同行的眼里,农机公司这个新面孔进入家电行业,就象“1+1=3”一样,是个简单而低级的错误。

       1998年的家电业已经逐渐开始告别暴利。良莠不齐的生产者和经营者,让这个行业布满了消费的“陷阱”,一片诚信的阳光显得那么可贵。蔡军带领的农机家电,就成为了这片诚信阳光的播洒者。公司立足打造名店,提出“名品进名店”的口号,更新家电经营品种,完全选用国内一流品牌和国际名牌产品,对假冒伪劣产品坚决说“不”。公司向消费者郑重承诺“假一罚十”,主动为每位购物10元以上的顾客出具正式发票,从根本上避免了产品质量问题。对购买大型家电的顾客,不论城区还是偏远乡村,一律免费送货、上门安装,并建立服务档案、定期回访,免除顾客后顾之忧。为兑现服务承诺,他们开通24小时服务热线电话,配备了5台专门服务车,投资100多万元建起维修站,保证了售出产品的服务、维修,真正实践了“售出产品仅是服务的开始”的理念。这些做法不仅赢得了顾客的信任,也使农机公司成为烟台市唯一两次荣获中国消协“全国诚信经营单位”称号的企业,成为山东农机行业转型成功的企业典型。农机家电超市开业仅5年,就稳稳地坐上了全区家电销售企业头把交椅,目前已成为烟威地区面积最大的单体家电超市,家电产品年销售额达1.8亿元,名符其实地成为当地家电业的领航者。“买家电到农机”,这个口号再也没有当初喊出来时那种拗口的感觉。

 再掀“农村包围城市”,金茂电器强势出击

       家电经营企业虽然已进入“微利”时代,但如果做强服务品牌、做大企业规模,仍可带来可观的效益。看着行业内国美、苏宁、大中、三联…….,一个个强势企业的兴衰,蔡军对建立自己的高端服务品牌满怀着梦想和期待。牟平进入烟台市区的时间较晚,农村人口所占比重较大,只能算是一个边缘型的市区,离高端市场距离太远,根本没有与高手过着的机会。在这样的基础上参与竞争,优势何在?蔡军和他的家电团队选择了,果断楔入低端市场,内涵与外延式扩张并举,依靠占领和发展农村市场,走“农村包围城市”的道路,建立连锁服务品牌。

       “农”字号企业与农村市场有天然的联系,农村消费者最注重实惠、讲求诚信。从做家电的那一天起,蔡军就没有把赚“巧”钱做为经营的目标,始终坚持踏实付出,“辛苦”赚钱。“家电下乡”的政策,国家提出的比较早,但一些家电经销企业因为利薄不愿意做,农机家电看准了这个机遇,一举打开下乡销售的重重障碍,在全区建立了最大的“家电下乡”销售网,席卷牟平90%以上的下乡家电市场,在烟台各县市区下乡家电销售中独占鳌头。

       进入农村市场的成功,让蔡军认识到市场的高端与低端不是企业发展的鸿沟,差异化的竞争恰恰在农村和城市边缘市场为农机家电留足了发展的空间,“苦惯了”的农机家电在争夺这块市场上拥有别人无法抗衡的优势。2008年,牟平农机公司正式注册金茂电器,把发展的脚步迈向牟平区外。新公司成立当年,蔡军便带领农机人全盘接收因经营困难而撤店的乳山“三联家电”,成功打造第一个家电市场外延精品店—金茂电器乳山分公司,120多名面临下岗的销售人员经培训后重新上岗。经过悉心经营运作,金茂电器乳山店迅速得到了当地消费者认可,年销售额突破5000万元。2010年4月28日,第二家店—金茂电器海阳分公司开业,经营面积4000多平方米,年销售额可突破4500万元,金茂电器区外扩张的大幕逐渐拉开。

       一边是金茂电器游刃于城市边缘攻城掠地,一边是牟平农机由零售业单一业态向全业态华丽转身。2009年7月,以“青春、时尚、品位”为主题的金茂商厦盛装开业,作为集服装、化妆洗绦、珠宝首饰为一体的休闲购物广场,金茂商厦为牟平打造烟台东部新城增添了一道靓丽的风景。2009年12月,占地2000平方米、投资500万元的金茂超市正式启动,农机公司进入了白热化竞争的百货超市经营领域。

 诚信为本赢市场,做强品牌靠文化

       得机遇者可胜一时,得文化者方胜永久。从“农机家电”到“金茂电器”、“金茂商厦”、“金茂超市”……,蔡军带领牟平农机公司每一步的发展都从挑战自身开始,变化的是企业的名号,不变的是“诚信百年”的服务理念和以平等、责任、创新为核心的企业文化。

       脱胎于国有企业的农机公司,在改制后并没有抛弃原始的平等文化。董事会、监事会和职代会在企业中分别发挥着各自的作用。董事长、总经理与普通员工除了工资待遇上的差别,在企业管理上同样有有效参与的渠道。即便是工资上的差别,也没有象有的企业那样几十倍、上百倍的差距,董事长、总经理与普通员工工资收入至多不超出2倍。企业效益在员工福利的增长上得到体现,改革与发展的成果得到共享,人性化管理代替了单纯利益驱动的激励模式,员工的积极性得到了很好地保护。牟平农机公司几十年留下来这样一个传统,蔡军和他的管理团队每人都有一件蓝色搬运工作服,公司经销所有货物装卸均由员工一起完成,老总和普通员工一样上阵。农机家电超市从原来不足1000平方米的营业面积到如今7000平方米的3次集中扩建,除技术要求外雇施工人员外,绝大部分建设由企业员工自己完成。员工平等参与企业管理和建设,不仅节省了数百万元资金,更重要的是锻造了企业员工强劲的凝聚力和向心力。

       平等的企业文化唤起的是员工对企业发展强烈的责任意识。在企业发展需要员工做出奉献的时候,农机公司的员工没有讲条件、讲代价的。员工与企业保持着高度的同向思维,充分认识到完善企业的管理就是保护自己的利益,比维护个人利益更积极地维护企业的利益。员工对企业尽责,企业对社会尽责。农机公司不是牟平规模最大的企业,却是社会责任意识最强的企业。虽然家电、汽车销售形成了公司发展的大部分利润空间,但直到现在公司也没撤销利润贡献极低的农机销售网络,反而随着企业发展农机经销的主渠道愈加巩固,加快了牟平农业机械化进度。10几年来,农机公司为社会创造数百个就业机会,对员工的社会保障是区内企业最健全的。在全区扶贫、帮困、救灾以及支持新农村建设等各项社会公益活动中,始终走在前列。

       强烈的责任意识推动了企业创新与发展。现代企业制度的建设不是改制一朝就能完成的。蔡军带领农机人在企业管理制度上大胆创新,引进ERP经营管理软件,搭建了现代化的管理平台,修改公司规章制度,为发展壮大创造了新的空间。不仅创新企业管理,在团队建设上农机公司也打造出新的亮点。全区推广的党员先锋岗从这里起步,全区首家企业员工全员培训基地在这里诞生,家电行业首次提出城乡免费送货和“110”式售后服务热线……,每一次的创新都为农机公司的发展注入了新的活力和动力。正是这一系列创新,为农机公司迎来了发展的春天。一大批名牌家电企业提高对农机家电的信用等级认定,福田汽车烟威总代理落户牟平,TCL集团总裁李东生先生对这个特色鲜明的县级卖场产生了浓厚兴趣,亲自到实地进行考察。

       平等的企业文化催生了强烈的责任意识,强烈的责任意识推动了企业的创新发展,积极的创新精神进一步巩固和传播了“农机家电诚信百年”的服务理念。蔡军和他的团队用10几年时间,把牟平农机发展成为集百货、家电、服装、汽车、农机、交通、通讯产品经营于一体的大型综合商业企业,年销售额突破3亿元。公司多次被授予省级文明单位、省级守合同重信用企业、市级先进基层党组织等荣誉称号。